Iago Martins é founder da Althion, uma Revenue Performance Company que conecta Growth, Revenue Operations, automação e inteligência de receita para melhorar o caminho entre a geração de demanda e a receita.
Como estrategista digital, trabalha no trecho em que a maioria das operações perde resultado: o que acontece entre o lead chegar e a venda fechar. Atendimento, processo comercial, follow-up, CRM e os dados que mostram onde as oportunidades param.
Os artigos publicados aqui saem desse trabalho. Não são pauta de blog: são os problemas que aparecem nos diagnósticos, explicados na ordem em que valem ser resolvidos.
- Growth
- Revenue
- Revenue Operations
- Revenue Intelligence
- Automação
- Estratégia digital
Artigos de Iago
- CAC e CPL: qual é a diferença?
CPL mede o custo de gerar um lead; CAC mede o custo de conquistar um cliente. A diferença entre os dois, a conversão que os conecta e por que otimizar o número errado sai caro.
- Como calcular LTV
A fórmula do LTV, a diferença entre calcular sobre receita e sobre margem, os erros que inflam o número e o que fazer com ele depois de calculado.
- LTV/CAC: como interpretar essa relação
O que a razão entre valor do cliente e custo de aquisição realmente diz, por que o folclore do 3:1 engana sem contexto, e as decisões que a leitura sustenta — incluindo o payback, que a razão sozinha não mostra.
- Como saber se seu CAC está alto
CAC alto é relativo ao que o cliente devolve, não a benchmark de mercado. As três comparações que respondem a pergunta, o diagnóstico por etapa quando a resposta é sim, e o erro de cortar mídia antes de entender a causa.
- Como organizar um CRM comercial
O CRM organizado não é o mais completo — é o que o time preenche e a gestão consegue ler: etapas com critério, campos mínimos, próxima ação obrigatória e motivos de perda padronizados.
- CRM ou planilha: quando faz sentido fazer a mudança?
A planilha não é o vilão que dizem — até certo volume. Os quatro sinais de que ela estourou, o que um CRM resolve de verdade e como migrar sem perder o histórico nem o time.
- Quais etapas um pipeline de vendas deve ter?
Menos etapas do que você imagina, com mais critério do que costuma haver: como desenhar o pipeline a partir do processo real, o teste que toda etapa precisa passar e os erros que transformam funil em gaveta.
- Oportunidade parada no CRM: quando se preocupar
Nem toda oportunidade sem movimento é problema — algumas estão no ritmo do ciclo. O critério objetivo de alarme por etapa, os três destinos possíveis do que parou e a rotina que impede o acúmulo.
- Como criar um SLA de atendimento de leads
O acordo interno que transforma "responder rápido" em número cobrável: como definir o prazo certo para a sua operação, cobrir os horários reais de chegada e fazer o SLA sobreviver ao primeiro mês.
- Como distribuir leads entre vendedores
O intervalo entre o lead chegar e alguém assumi-lo é tempo de espera invisível. Os critérios de distribuição (rodízio, especialização, desempenho, disponibilidade), a redistribuição por silêncio e a transparência que evita guerra interna.
- Como identificar leads que ficaram sem atendimento
O lead que nunca recebeu resposta não aparece em relatório nenhum — ele simplesmente não existe para a operação. A auditoria em quatro passos para encontrar o buraco, medir o tamanho e fechar as portas por onde ele entra.
- Quantas tentativas de follow-up fazer com um lead?
Não existe número mágico — existe método: os fatores que definem a cadência certa para a sua operação, como o próprio dado calibra o limite e o critério honesto para a última tentativa.
- O cliente pediu uma proposta e sumiu: o que fazer?
O silêncio pós-proposta raramente é um não — é fila, dúvida não dita ou prioridade que mudou. Como diagnosticar o tipo de silêncio, as retomadas que reabrem conversa e como parar de criar esse cenário na origem.
- Quando parar de fazer follow-up?
Parar cedo demais joga fora o investimento do funil; insistir demais queima a relação e a marca. Os critérios objetivos de parada, a diferença entre parar e arquivar, e a mensagem final que ainda converte.
- Quais métricas comerciais uma empresa deve acompanhar?
As dez métricas que descrevem uma operação comercial — de volume por origem a receita por canal —, o que cada uma revela, qual decisão sustenta e em que ordem construí-las quando nada é medido ainda.
- O que é forecast de vendas?
Forecast é a previsão de receita construída a partir do pipeline e das taxas históricas — não a soma das promessas dos vendedores. O que é, o que exige para funcionar e por que a maioria erra antes de começar.
- Publicidade odontológica: o que o CFO permite?
As regras de publicidade para cirurgiões-dentistas em linguagem de clínica: o que a Resolução CFO nº 196/2019 permite nas imagens, o que a Resolução CFO nº 271/2025 mudou nos descontos e o que continua vedado.
- Dentista pode postar antes e depois? As regras da CFO 196/2019
Pode — com condições próprias da Odontologia: TCLE, caso próprio, identificação na publicação e a vedação ao 'durante'. O que a Resolução CFO nº 196/2019 permite e o que derruba publicações.
- Dentista pode dar desconto? O que mudou com a CFO 271/2025
Desde 2025, em cumprimento a decisão do CADE, a publicidade de descontos, cartões e financiamento foi liberada na Odontologia. O que a Resolução CFO nº 271/2025 mudou, o que segue vedado e como usar sem virar liquidação.
- Como captar alunos: o caminho completo, do interesse à matrícula
Captação de alunos não é uma campanha, é uma cadeia: posicionamento, canais, atendimento, visita e fechamento. O que cada elo exige e onde as escolas mais perdem matrículas.
- Instagram para escolas: o que publicar para gerar matrículas
O Instagram de uma escola fala com dois públicos ao mesmo tempo — famílias atuais e famílias em decisão. O que publicar para cada um, como organizar o perfil e como ligar o perfil à captação.
- Atendimento de famílias interessadas: da primeira mensagem à visita
O atendimento é o elo da captação que a escola controla por inteiro. Como estruturar a primeira resposta, o roteiro da conversa e a condução até a visita — sem virar telemarketing.
- Como converter visitas em matrículas
A visita é o momento de maior intenção do funil escolar — e muitas escolas a tratam como tour de instalações. Como desenhar a visita, o fechamento e o acompanhamento até a assinatura.
- Publicidade médica em 2026: o que o CFM permite?
As regras da Resolução CFM nº 2.336/2023 em linguagem de consultório: o que passou a ser permitido, quais condições acompanham cada permissão e o que continua vedado.
- Médico pode postar antes e depois? Entenda as regras do CFM
Sim, desde 2024 — com condições. As regras da Resolução CFM nº 2.336/2023 para imagens de antes e depois: autorização, finalidade educativa, evoluções insatisfatórias e o que ainda derruba publicações.
- CRM e RQE no Instagram: o que o médico precisa informar
Onde o CRM e o RQE precisam aparecer no Instagram, site e materiais do médico segundo a Resolução CFM nº 2.336/2023 — e o que quem não tem RQE pode e não pode anunciar.
- Médico pode divulgar o preço da consulta?
Pode, desde 2024. O que a Resolução CFM nº 2.336/2023 permite na divulgação de valores, o que diz sobre descontos e promoções, e quando divulgar preço faz sentido como estratégia.
- Médico pode repostar depoimento de paciente?
Pode, com condições de tom e autorização. O que a Resolução CFM nº 2.336/2023 diz sobre depoimentos e elogios de pacientes nas redes do médico — e os limites que continuam valendo.
- Revenue Performance: como analisar o caminho entre demanda e receita
Revenue Performance é a análise integrada de como aquisição, operação comercial e inteligência transformam demanda em receita. O guia explica o conceito, o caminho completo e como encontrar o trecho que limita o crescimento.
- Growth Marketing: como transformar aquisição em crescimento de receita
O guia de Growth Marketing da Althion: como operar aquisição olhando para receita — qualidade da demanda, experimentação com critério, economia de CAC e a integração com o processo comercial e os dados.
- O que é Revenue Operations (RevOps)?
Revenue Operations (RevOps) é a prática de operar marketing, vendas e dados como uma operação de receita única. O guia explica o que compõe RevOps, quando uma empresa precisa e por onde a implementação começa.
- Follow-up comercial: como criar um processo que não deixa oportunidades paradas
O guia de follow-up comercial: por que oportunidades morrem em silêncio, como desenhar a rotina de retomadas com data e responsável, o papel do CRM e da automação, e como medir se o processo funciona.
- Revenue Intelligence: como transformar dados comerciais em decisões
O guia de Revenue Intelligence: quais dados a operação comercial já produz, como transformá-los em leitura de funil, prioridade e previsão — e como conectar essa leitura às decisões de Growth e de Revenue.
- O que é Growth Marketing e como funciona na prática
Growth Marketing é a prática de crescer receita por experimentação orientada a dados, olhando o funil inteiro em vez de só a campanha. O que significa, como funciona o ciclo e quando faz sentido adotar.
- Como saber se seus leads são realmente qualificados
Qualificação de leads sem achismo: os três eixos de um critério explícito (perfil, intenção e contexto), como registrar no CRM e como devolver a leitura por origem para o marketing.
- Marketing gera leads, mas vendas não converte: onde está o problema?
O impasse mais comum entre marketing e comercial, resolvido com método: as três explicações possíveis, os dados que separam cada uma e a sequência de verificação para localizar onde a conversão morre.
- Como descobrir por que uma landing page não converte
Um roteiro de diagnóstico para landing page com tráfego e sem leads: separar problema de demanda, de promessa, de página e de fricção — na ordem certa, antes de redesenhar qualquer coisa.
- Como calcular CAC corretamente
A fórmula do CAC, o que entra e o que fica de fora da conta, os erros que distorcem o número e como ler o custo de aquisição por canal e junto do LTV.
- CPL caiu e CAC aumentou: o que pode estar acontecendo no seu funil
Quando o custo por lead cai e o custo por cliente sobe, o problema quase nunca está na mídia. Um roteiro para encontrar onde a demanda mais barata está se perdendo entre o clique e a venda.
- O que é speed-to-lead e como medir o tempo de resposta dos seus leads
Speed-to-lead é o tempo entre o lead chegar e alguém responder. Entenda por que essa métrica muda a conversão, como medi-la com os dados que você já tem e onde os atrasos costumam se esconder.
- Como reduzir o tempo de resposta de leads
Um roteiro prático para reduzir o tempo entre o lead chegar e alguém responder: centralização de canais, distribuição com responsável, SLA, automação e alertas — na ordem em que valem ser feitos.
- Como aumentar a conversão de leads em clientes
As cinco alavancas que aumentam a conversão de leads em clientes — velocidade de resposta, qualificação, condução, follow-up e recuperação — e como decidir qual delas atacar primeiro na sua operação.
- Como calcular a conversão entre etapas do funil
O cálculo correto das taxas de passagem do funil: coorte, janela de análise, cortes por origem e os erros de contagem que fazem o funil apontar para o lugar errado.
- Pipeline cheio e poucas vendas: como diagnosticar
Quando o pipeline cresce e a venda não acompanha, o volume está mentindo. As quatro causas — pipeline inflado, oportunidade morta, critério de entrada frouxo e etapa-depósito — e o exame para separar cada uma.
- Como fazer follow-up depois de enviar uma proposta comercial
O trecho onde mais vendas somem em silêncio: como combinar a retomada antes de enviar a proposta, o que fazer a cada prazo vencido e quando revisar a oferta ou encerrar com porta aberta.
- Como recuperar leads antigos e oportunidades paradas no CRM
A base do CRM guarda demanda que já foi paga e nunca virou venda. Como separar o que está parado do que está perdido, priorizar quem pode voltar e montar uma rotina de reativação que não queima a base.
- O que é Revenue Intelligence?
Revenue Intelligence é a camada que transforma os dados da operação comercial em leitura, prioridade e previsão. O que compõe, o que a diferencia de BI e de relatório, e por onde uma empresa começa.
- Como identificar gargalos no funil de vendas
O método para encontrar onde as oportunidades param de avançar: montar as taxas de passagem entre etapas, ler os três sinais de gargalo e evitar as armadilhas que fazem o funil apontar para o lugar errado.
- Como criar um dashboard comercial que realmente ajude a decidir
Um dashboard comercial útil começa pelas decisões, não pelos gráficos: as perguntas que ele precisa responder, as métricas núcleo, os cortes que revelam problema e os erros que transformam painel em papel de parede.
- Como medir receita por canal de aquisição
O fio que liga o investimento em mídia à receita que entrou: como rastrear a origem do lead até o fechamento, montar a leitura por canal e escapar das armadilhas de atribuição.
- Sua empresa precisa de mais leads ou de melhorar a conversão?
Antes de aumentar o investimento em mídia, vale responder uma pergunta com dado: os leads que já chegam estão sendo bem aproveitados? Um diagnóstico em quatro verificações para decidir onde colocar o próximo real.
- Marketing para clínicas: como avaliar aquisição além do número de leads
A régua certa do marketing de clínica não é o lead: é o paciente na cadeira. Como medir a aquisição pela cadeia lead → agendamento → comparecimento → receita, e o que muda na leitura de cada campanha.
- Como calcular o CAC de pacientes
A fórmula do custo de aquisição de paciente e as decisões que a clínica precisa tomar antes da conta: o que conta como paciente novo, como separar convênio de particular e como ler o CAC contra o valor do tratamento.
- Como saber quais campanhas realmente geram pacientes
Lead, agendamento, comparecimento, paciente e receita são cinco coisas diferentes — e a campanha vencedora muda conforme a régua. Como montar o rastreio da campanha até a cadeira e ler o resultado por origem.
- Mais leads ou melhor atendimento: onde uma clínica deve investir primeiro?
Antes de aumentar a verba de mídia, quatro verificações com os dados que a clínica já tem: taxa de resposta no WhatsApp, conversão em agendamento, no-show e capacidade real da agenda.
- Como aumentar a conversão de leads em agendamentos
As alavancas da passagem mais importante do funil de uma clínica: resposta imediata, oferta de horário na primeira conversa, remoção de fricção para marcar e follow-up de quem demonstrou interesse e não agendou.
- Como reduzir o tempo de resposta de leads em clínicas
O caminho campanha → WhatsApp → atendente → agendamento tem esperas invisíveis: recepção acumulando funções, almoço sem cobertura, pico pós-campanha. Como medir e reduzir cada uma na operação real de uma clínica.
- Como organizar o atendimento de leads pelo WhatsApp em clínicas
O WhatsApp é o balcão digital da clínica — e costuma operar no improviso: número pessoal, conversa sem registro, fila invisível. Como estruturar canal, cobertura, roteiro e registro sem esfriar o atendimento.
- Como fazer follow-up com pacientes que demonstraram interesse e não agendaram
O interessado que perguntou e sumiu é a demanda mais barata da clínica. Como segmentar por motivo da parada, montar a cadência curta de retomada e escrever mensagens que reabrem a conversa sem constranger.
- Como reduzir no-show em clínicas
Faltas não se eliminam, se gerenciam: confirmação estruturada em dois toques, facilidade real de reagendar, leitura da taxa por origem e horário, e o que fazer com o horário vago de última hora.
- Quais métricas comerciais uma clínica deve acompanhar?
As oito métricas que descrevem o funil comercial de uma clínica — do contato ao paciente recorrente —, o que cada uma revela, onde o dado mora e qual decisão sustenta.
- Como descobrir onde uma clínica está perdendo pacientes no funil
O exame do funil da clínica, passagem por passagem: contato → agendamento → comparecimento → tratamento → continuidade. Como montar as taxas, ler os padrões típicos e decidir qual vazamento fechar primeiro.
- Como medir receita por origem do paciente
O fio que liga a campanha ao financeiro da clínica: como registrar a origem no primeiro contato, carregá-la pela agenda e pelo sistema clínico, e ler quanto cada canal realmente produz.
- Marketing para escolas: como medir aquisição de alunos
A campanha de captação se julga em matrículas, não em interessados. Como medir a cadeia interessado → visita → matrícula, respeitar a sazonalidade do calendário e separar captação de rematrícula.
- Como calcular CAC por matrícula
A fórmula do custo de aquisição por matrícula, a janela de campanha como período da conta, por que rematrícula fica de fora e como ler o CAC contra a anuidade e a permanência do aluno.
- Como descobrir quais campanhas realmente geram matrículas
Interessado, visita e matrícula são três métricas diferentes — e a campanha vencedora muda conforme a régua. Como rastrear a origem do interessado até o contrato e ler o resultado por campanha, mesmo com o ciclo longo da decisão.
- CPL baixo e poucas matrículas: o que investigar
O interessado barato que não vira aluno: as quatro causas típicas no funil educacional — demanda sem fit, atendimento lento, visita que não acontece e decisão sem acompanhamento — e a ordem de verificação.
- Como aumentar a conversão de leads em matrículas
As alavancas do funil de captação: resposta rápida ao interessado, condução para a visita, experiência da visita como momento de venda e acompanhamento até a assinatura — com a matrícula facilitada no fim.
- Como reduzir o tempo de resposta de interessados em cursos e escolas
A família pesquisa à noite, a secretaria responde no dia seguinte — e a visita acontece na escola que respondeu antes. Como organizar cobertura, prioridade do interessado novo e resposta fora do expediente na captação.
- Como fazer follow-up de interessados que não se matricularam
A família visitou, gostou e sumiu: como acompanhar a decisão sem pressionar — retomadas combinadas na visita, cadência por marco da jornada, o prazo real do calendário letivo e a reativação na janela seguinte.
- Como organizar um CRM para escolas
O CRM de captação escolar tem forma própria: responsável e aluno como par, interesse por série ou curso, a visita como etapa central e motivos de perda que alimentam a próxima janela. O desenho mínimo que funciona.
- Como criar um pipeline de matrículas
O funil de captação tratado como pipeline: etapas com critério, a campanha como coorte, a meta destrinchada em números por etapa e a leitura semanal que mostra durante a janela — não depois — se a meta vem.
- Quais métricas comerciais uma escola deve acompanhar?
As oito métricas da captação escolar — de interessados por origem à evasão —, o que cada uma revela, qual decisão sustenta e como o calendário letivo muda a forma de ler cada número.
- Como calcular a conversão de lead para matrícula
O cálculo honesto da taxa interessado → matrícula: coorte por janela de campanha, janela fechada no início das aulas, cortes por origem, curso e unidade — e os erros de contagem típicos da captação escolar.
- Como criar uma previsão de matrículas usando o pipeline
O forecast de captação com deadline fixo: aplicar as taxas históricas ao pipeline vivo, ler a cobertura da meta semana a semana e escolher a ação certa quando a previsão fica curta — enquanto ainda há janela.
- Marketing para imobiliárias: como medir aquisição além do número de leads
Lead imobiliário é a métrica mais barata e mais enganosa do mercado. Como medir a aquisição pela cadeia lead → atendimento → visita → proposta, ler portal e mídia com réguas justas e analisar por empreendimento.
- Como avaliar a qualidade dos leads de uma imobiliária
Os três eixos do lead imobiliário — intenção real, capacidade de compra e aderência ao produto —, as perguntas de triagem que os revelam e a leitura da qualidade por portal e por empreendimento.
- CPL baixo e poucas vendas de imóveis: o que investigar
Leads baratos aos montes e escritura nenhuma: as quatro causas típicas do funil imobiliário — lead frio de portal, corretor que demora, visita que não acontece e negociação sem acompanhamento — e como isolar cada uma.
- Como descobrir quais campanhas realmente geram visitas a imóveis
A visita é a métrica intermediária mais honesta do funil imobiliário: perto o bastante da campanha para ser atribuível, perto o bastante da venda para significar intenção. Como rastrear campanha → lead → visita e ler por empreendimento.
- Como distribuir leads entre corretores
Rodízio, especialização, desempenho ou disponibilidade: os quatro critérios de distribuição, a regra de redistribuição que protege o lead do corretor ocupado e a transparência que evita a guerra interna.
- Como reduzir o tempo de resposta de leads imobiliários
O comprador manda mensagem para quatro anúncios e conversa com quem responde primeiro. Como tirar o tempo de resposta da agenda do corretor: centralização, distribuição com prazo e a leitura por corretor.
- Como organizar leads de portais, site, mídia e WhatsApp
Cinco portas de entrada, cinco destinos diferentes — e o lead que se perde antes de qualquer corretor errar. Como fazer todas as origens caírem no mesmo funil, com origem padronizada e dono imediato.
- Como estruturar follow-up de leads imobiliários
O comprador amadurece em meses e compra de quem acompanhou: cadência por estágio da busca, o pós-visita como momento crítico, novas opções como pretexto legítimo e a carteira que não depende da memória do corretor.
- Como organizar um CRM para imobiliárias
O CRM imobiliário cruza três entidades — o cliente, o imóvel e o negócio — e só funciona quando o dado pertence à operação, não ao bolso do corretor. O desenho de etapas, campos e motivos de perda que sustenta a gestão.
- Como aumentar a conversão de leads em visitas
A visita é onde a venda de imóvel realmente começa. As alavancas da conversa que leva até ela: resposta em minutos, entender a busca antes de mandar link, oferecer alternativas e propor dia e hora — com confirmação para a visita acontecer.
- Quais métricas comerciais uma imobiliária deve acompanhar?
As oito métricas da operação imobiliária — leads por origem, tempo de resposta por corretor, funil até a proposta, carteira ativa e receita por canal —, com os cortes que transformam número em gestão.
- Como identificar gargalos no funil imobiliário
O exame do funil lead → visita → proposta → fechamento aplicado à operação imobiliária: as taxas por passagem, os cortes por corretor, portal e empreendimento, e os padrões típicos de cada gargalo do setor.